在4P營銷理論中，促銷是其中一環(huán)。促銷無處不在，很多消費者往往會因為商家的“血本無歸”的促銷手段而做出沖動性購買決策。

    任何一個商家都離不開促銷。淘寶里面的大店鋪每天都在促銷。那這些促銷到底給他們帶來了什么？我們又能從中得到什么樣的啟示呢？

    首先，我們要弄清楚，我們促銷的目的是什么，促銷應(yīng)該堅持什么樣的原則。
    促銷，首先無論對于任何一個商家來說，我們都必須有明確的促銷目的。如果是為了提高知名度促銷手段那必然跟為了清掉老庫存的促銷手段有所區(qū)別。如果是為了提高店鋪的知名度，那要考慮的是能從互動性方面出發(fā)借助促銷活動能與客戶得到一個很好的交流，不僅僅是賣出產(chǎn)品就算了。因為這樣，客戶因為你這次產(chǎn)品價格劃算，買過了之后那也只有跟你說拜拜了。如果是為了清理掉老庫存，那買三送二的方法是好方法，直接控制在成本范圍內(nèi)可以清理掉老庫存。也許，這樣的買三送二，會得到很多人的搶購，但是并不代表搶購過后你就持續(xù)性的得到這個客戶。因為你的庫存清理完成之后，你是沒辦法再促銷了，這樣的話，客戶就會像當(dāng)初選擇你一樣選擇其他的優(yōu)惠套餐去了。

    促銷目的，對于我們很多分銷商來說是十分不明確的。也許想到的就是能把產(chǎn)品賣出去就好。這樣的促銷，也許是一次性買賣，很多時候甚至有人賠了夫人又折兵。我們作為貨源分銷商搞促銷，肯定不是為了品牌而戰(zhàn)，也肯定不是為了庫存清理而戰(zhàn)，更多的，也許我們想利用促銷薄利多銷獲取最優(yōu)化的利潤價值，通過促銷強化店鋪的粘度，通過促銷維護老客戶。因為，分銷商壓根就沒有庫存壓力，更不會說品牌效應(yīng)了。與其你所代理的品牌有品牌效應(yīng)，那也是品牌商帶給你的，同樣熱度的市場競爭帶給你的。因此，強化你所代理的品牌而去做促銷對淘寶貨源分銷商來說是毫無意義的。也因此因為換季的原因而選擇換季促銷的意義也是蕩然無存的。

    促銷可以時時有，但是促銷不是樣樣精彩。要想推出精彩的促銷那必然是圍繞促銷目的展開，并建立在對目標(biāo)消費群心理需求的基礎(chǔ)上的。任何的消費者都渴望得到物美價廉的東西，這點沒錯。但是往往購物的背后，消費者除了享受物質(zhì)的客觀享受外，還渴望得到心理方面的主觀享受。

    對于分銷商來說，要強化自身店鋪的知名度。那就必須從目標(biāo)消費群的所需出發(fā)了。如果你代理的是韓版女裝貨源，那么你的客戶群體必然是少女類，而且這類女性也許更為八卦，更具備活躍的參與力度。如果你能進行互動促銷的話，而且具備創(chuàng)新的形式。我想將會得到很好的響應(yīng)。當(dāng)然，我們?nèi)魏我粋€促銷都是講究促銷成本的，也就是如果這次促銷也許你是需要帶來新的流量的，那就可以借助這個互動，設(shè)置一個參與活動者為你自動傳播信息而獲得參與促銷的資格的方式來進行。

    當(dāng)然，要提高店鋪的知名度，也可以通過聲東擊西的方式來得到一箭雙雕。例如，你可以推出一個促銷活動名譽上是針對老客戶的實質(zhì)是吸引新客戶的，例如，“老客戶回頭可以免費得到任意一件產(chǎn)品?！碑?dāng)然，要起到聲東擊西的效果，那必須讓你的促銷信息傳播得充分，當(dāng)然，對新客戶進入店鋪的時候也不能怠慢，也應(yīng)該有相應(yīng)的促銷活動為他們敞開。當(dāng)然，你得將你這活動包裝成這不僅僅是第一次的活動，而且還不定期推出的話，這樣的話，無形中你店鋪的其他產(chǎn)品的促銷活動必然會加強效果，對你店鋪的轉(zhuǎn)換率會提高。因為如果真是這樣誘惑人的話，新客戶都會有成為你老客戶的沖動。當(dāng)然，促銷成本，這個一定要謹(jǐn)記。促銷成本的預(yù)算關(guān)系到你的促銷深度。

     對于舉行促銷活動，我們必須應(yīng)該有基本的促銷原則：

     一、促銷成本預(yù)算可控。對于自己進行這個促銷活動是否有明確的成本規(guī)劃，是否能在自己的可控范圍內(nèi)，一定要記住，否則搞起促銷來，兌現(xiàn)了承諾搞卻沒有盈利。兌現(xiàn)不了承諾的促銷必然會帶來強大的負(fù)面影響。

     二、促銷幅度具備引力。如果跟往常相比，促銷程度不夠大。之前是滿50包郵，現(xiàn)在是滿45包郵，這樣的促銷不叫促銷。

     三、促銷信息傳播廣泛。促銷本身是不會傳播信息的，如果你一個促銷活動只有自己知道，這樣的促銷不會起到任何的一個效果，要搞好促銷活動，前期一定要規(guī)劃好促銷的信息傳播渠道，盡可能的讓自己的促銷活動讓更多的人知道。

     四、促銷時間控制得當(dāng)。促銷就是靠短暫的刺激讓人記住你這個店鋪，讓人關(guān)注你的產(chǎn)品。如果你每天都是同樣的促銷，每天都是滿100包郵，那我想你的店鋪本來就是滿100包郵的，沒有什么促銷深度可言。

     五、促銷參與方式方便。如果要享受你的促銷互動的話，還得費個九牛二虎之力不能完成，而你的促銷參與又不能得到過高的回報的話，也許這樣很多人都不愿意為此付出過高的時間成本，所有的客戶都是精明的?，F(xiàn)金成本與時間成本是會算在他們的購物成本里面的。

     六、促銷手段要有創(chuàng)新。如果別人慣用的促銷手段，你照用，也許效果不會太好。因為這些東西客戶不會有過多的感冒。能否讓人一看到你的信息就有去看看你的店鋪的效果，那在于你促銷手段的創(chuàng)新了。

     七、促銷后價值減損預(yù)防。促銷過后，往往因為有人錯失了促銷活動而感到苦惱，而因為價值減損過多，而不愿意做出購買決策。這就是促銷后，后來消費者對錯失促銷活動而產(chǎn)生的價值減損而產(chǎn)生的負(fù)向購買意向的表現(xiàn)。我們在構(gòu)思策劃促銷活動的時候需要考慮促銷參與者受眾的心理特點，同樣要考慮到錯失促銷活動的消費者的心理平衡。

     八、促銷效果系統(tǒng)總結(jié)。如果促銷完了之后，你沒有得到系統(tǒng)的總結(jié)，也許不會知道你的促銷會不會偏離你的目的性，更不會檢測到這促銷效果是否有很好的響應(yīng)效果，更不會從中得出消費者的心理規(guī)律，這樣的話，下次促銷就無法做到有的放矢，那又會是一次盲目的促銷。

     對于淘寶賣家來說，也許最苦惱的事情，就是每次促銷活動過后，很多人都要求按原來的促銷價購買產(chǎn)品。因為在淘寶上做促銷跟實體店不同，實體店的話也許促銷過后，把促銷的痕跡一抹所有的痕跡都去掉了。但是淘寶店里面不行，因為你的促銷價格往往會根據(jù)交易記錄展現(xiàn)得淋漓盡致并且后來消費者能從參與者的評價中得到促銷活動參與的感受。這樣很容易產(chǎn)生一個強烈的心理反差，這樣就產(chǎn)生了一個價值減損的心理，這樣就會對未來的消費者產(chǎn)生一個負(fù)向的購買意向。這就是所謂的暴風(fēng)雨過后的寧靜。對于這樣的情況，我們必須要在促銷活動中兼顧預(yù)防。因為，我們往往如果因為促銷而影響了后來購物者的購買決策的做出，那就是一種得不償失的促銷了。

     因此，促銷很多時候是一種平衡的藝術(shù)。促銷除了要知道自己要的是什么，該怎么要，要多少外；還得知道什么是自己得不到的，自己不該得到什么然后好好的規(guī)劃。